律师事务所如何做好营销?

作者:jcmp      发布时间:2021-08-12      浏览量:70958
1、要做营销,千万别只做销售很多律师事务

1、要做营销,千万别只做销售

很多律师事务所把销售和营销没有搞清楚,错把销售当营销,比如招一个负责带电销团队的总监,叫做营销总监,其实就是销售总监。

营销是精准 挖掘需求 ,并开发产品满足需求,挖掘需求就是让 产品好卖 ;销售是将产品卖出去,并收到钱,让客户给你转介绍。

2、那么律师事务所如何做好营销呢?

营销是围绕 STP+4P 的整个模型去做,新所可以完全采用,老所可以用 4P 去做。

3、STP- 确定营销战略

STP是市场细分、目标市场选择和定位,这是营销的基础。

市场就像一个大蛋糕,细分就是切蛋糕,比如我们所针对 企业市场 ,主要做法律顾问、经济纠纷和上市辅导,这就是市场细分。

比如:盈科同道刑辩律师团队只做刑事案件【刑事案件】。

细分回答了我们是 为谁服务 ,然后进行 目标市场选择 ,我们选择是给中小型企业服务还是给上市公司服务,或者给机构和政府服务。

比如:盈科同道刑辩团队收费10万起+基本上都是有钱人才能请得起【为涉嫌犯罪的有钱人服务】

最后确定 定位 ,定位就是找 差异化 ,回答你为企业提供服务和别人有什么区别。比如:北京某律师事务所专注于婚姻家事【定位:婚姻家事】

4、“4P”-落地营销战术

“4P”由产品、定价、渠道和促销构成,无论做什么,产品是最重要的,律所的产品就是法律服务,服务的水准,客户的满意度,是最直接的衡量。

产品是立所之本,没有好的产品,就是割韭菜,伤害客户。

其次是 定价 ,定价要符合你目标客户的支付能力,提供高、中、低价格。

也可以按次、月收费,让客户不会因为价格而流失,把握和客户每一次接触机会,让客户体验我们的产品或服务。

然后是 渠道 ,营销渠道是律所的重中之中,决定我们通过什么方式接触客户,传统所基本上80%的精力在渠道上。

5、目前渠道分为 传统渠道 和 网络渠道 两种。

传统所 依靠资源、人脉和口碑渠道获取客户,某些律所主任或律师在公检法或者自己有特殊身份背书,得到的客户非常精准,能签大单,闷声发大财。

依靠资源、人脉和口碑的律所做好利益分配,多分利益给他人,捆绑起来,转介绍不断。

公司所 主要还是依靠品牌、内容和产品为驱动,通过互联网推广和广告获取客户,客户量大,不够精准,层层筛选也能得到有价值客户。

公司所做好流量经营是关键,不用跑、不用送,做好自身就行。

无论是传统所还是公司所,主流的营销渠道有网络推广、自媒体、法律援助、公开讲座、驻点服务和自建营销团队。

其中网络付费推广见效最快、本人专业帮助律所建立互联网营销体系,基本上都能做到1:5以上回报率。

但是互联网付费推广专业性极强,必须要请专业竞价推广人员,不然跳进坑里,血本无归。

总之,律所的营销都是围绕STP+4P去做,那一快欠缺,就补那一块。

比如,没有尝试通过互联网推广获客,可以加强互联网推广;价格太高,开发客户困难,可能是市场选择和定价的问题,优化完善即可。

企业的竞争,最终是人才的竞争,希望律所做好人才战略,以满足客户为使命,精心打磨产品,赢得客户满意,注重长期价值,形成强势品牌,以后做营销就越来越容易。